Cidades tecnológicas e inteligentes, tecnológicas ou inteligentes, inteligentes ou tecnológicas

A leitura do livro O Marketing Depois de Amanhã de Ricardo Cavallini e o artigo Cidades Inteligentes de André Lemos me inspirou a pesquisar um pouco mais sobre a evolução das cidades digitais para inteligentes e a relação da tecnologia entre consumidores e marcas.

Nos anos 1990, as cidades digitais se referiam aos computadores e a presença da internet no espaço urbano. Sem muita aplicação prática nos contextos sociais, políticos e econômicos já influenciavam na automação de processos.

Hoje o termo cidades inteligentes, do inglês smart cities, refere-se à informatização de processos em diversos contextos, integrados a um gigantesco volume de dados (Big data). Além da referência às redes em nuvens e à comunicação entre diversos objetos (internet das coisas).

O Marketing Depois de Amanhã

O prefácio de Washington Olivetto para o livro Marketing Depois de Amanhã de Ricardo Cavallini expressa exatamente o conteúdo apresentado ao longo da leitura:

“Indispensável para leitores ofensivos, aqueles que lêem para saber o que os outros ainda não sabem.”

“Fundamental para quem já ouviu falar que o negócio da comunicação e do marketing deixou de ser monólogo e passou a ser diálogo.”

“Reconfortante para antigos modernos como eu, que acreditam que independentemente da tecnologia [...] o que vai continuar fazendo a diferença no marketing e na comunicação é a presença da grande ideia.”

Marketing de Serviços Financeiros - Produto financeiro

O produto financeiro agrupa características específicas, podem ser entendido como um bem tangível que incorpora a intangibilidade como o fator diferenciador.

A intangibilidade: não se pode pegar, apalpar, cheirar, sentir, etc.
A inseparabilidade: o produto não pode ser separado da instituição que o comercializa.
A perecibilidade: o produto financeiro é perecível, tem um prazo de durabilidade limitado.
A heterogeneidade: depende da pessoa que o oferece e como ele é apresentado - um serviço de atendimento ao cliente, de uma seguradora ou de um banco, depende da cordialidade do funcionário, entre outros fatores.
p. 83



A curva do ciclo de vida do produto financeiro
Duas noções são importantes:

• A velocidade de difusão do produto no mercado.
• A duração da vida do produto.

Para calcular o ciclo de vida é importante observar que cada tipo de produto pode ter um ciclo diferente, com durações distintas em cada fase da vida do produto.
Uma caderneta de poupe existe há mais de 30 anos, o cheque existe desde que se criaram os primeiros bancos.

Um cartão de crédito desde que um grupo de amigos que se reunia mensalmente para jantar e pagavam as despesas com cartões de visitas que pressupunha um pagamento a ser honrado no dia seguinte, resolveram criar o "cartão de crédito do jantar", o Diners.

Marketing de Serviços Financeiros - Foco no cliente ou foco do cliente?

Ouvido o cliente, ele precisa ser atendido.

"Ouvir o mercado nunca é demais, sobretudo escutando o que os clientes atuais e os clientes potenciais tem a dizer."

"A definição moderna de marketing é construir relacionamentos, com fornecedores, clientes e consumidores, é a busca permanente para a construção de parcerias, pois a conquista de um novo cliente custa cinco a dez vezes mais do que um cliente atual." p. 69

E é com estes alinhamentos que sigo no capítulo "Foco no cliente ou foco do cliente?" do livro Marketing de Serviços Financeiros de Cobra.

Marketing de Serviço Financeiro - Relacionamento

Como evitar a infidelidade do cliente?

O posicionamento no mercado depende de uma estratégia de marketing de relacionamento com clientes, para Regis McKenna.

O grande instrumento da diferenciação estratégica é o relacionamento com clientes, fornecedores e funcionários, para Theodore Levitt.

"Num relacionamento comercial existem compromissos claros que, uma vez respeitados, possibilitam um bom relacionamento. Mas existem expectativas implícitas, não declaradas que carecem de identificação para impedir uma deterioração das relações." p. 55

Marketing de Serviço Financeiro - 4 Ps, 4 Cs, 4 As, 4 Es

O marketing financeiro objetiva descobrir necessidades e desejos não satisfeitos dos clientes, para desenvolver novos produtos, serviços e facilidades. Realizar desejos, sonhos e fantasias são as palavras de ordem.

Entende-se que a aplicabilidade dos conceitos de marketing para o setor de serviços financeiros depende do grau de envolvimento que uma organização tenha com a tarefa de conquistar e manter clientes.

Marketing de Serviço Financeiro - Paradigmas atuais e perspectivas futuras

O setor de Comunicação e Marketing da financeira Agiplan vem me apresentando muitas novidades a serem exploradas sobre o segmento de Serviço Financeiro, que a cada ano cresce mais e mais no Brasil.

Para auxiliar na compreensão e desenvolvimento de novas propostas, busquei algumas literaturas sobre Marketing Financeiro. E, bem, foi difícil encontrar nas bibliografias brasileiras obras sobre o assunto. O título Marketing de Serviço Financeiro do Marcos Cobra me chamou atenção e me provocou a vontade de ler, principalmente pelo reconhecimento muito positivo que já tenho por Cobra.


Então, vamos aos registros dos trechos.

Fantasia - Bruno Munari

Fantasia: invenção, criatividade e imaginação na comunicação visual de Bruno Munari instiga as possíveis descobertas que podemos provocar em nosso cérebro.

A seguir, trechos sobre as técnicas que podemos utilizar para encontrar conexões ainda não realizadas entre elementos, coisas e objetos.

A fantasia, a invenção, a criatividade pensam, a imaginação vê.

Quentinha de New York | NRF | Converse Made by You

O sócio-diretor da GS&BW, empresa especializada em Marketing de Varejo e Shopping Center, Luiz Alberto Marinho trouxe informações quentinhas da 104ª edição da NRF, que aconteceu entre os dias 11 e 14 de janeiro/2015, durante palestra promovida pelo Shopping Iguatemi no dia 04 de março.
O Big Show é organizado pela Federação Nacional de Varejo dos Estados Unidos, sendo o maior evento de Varejo no mundo.

95% das vendas passarão por lojas físicas!

Mas elas não estavam no túnel da morte?

O fator VDM - Luis Marcelo Mendes

O Fator VDM, de Luis Marcelo Mendes, com uma leitura dinâmica prende a atenção desde as primeiras páginas. O autor fornece exemplos e práticas diárias que são comuns a vivências do cotidiano dos profissionais de projetos criativos. Consegui adquirir o livro apenas em formato de e-book.

Neste post, trechos e conceitos que se destacaram durante minha leitura.

"O FATOR VDM é um guia que ajuda profissionais e estudantes a entenderem que, na prática, fazer projetos criativos não é fácil como parece." P. 15

"Como você já deve ter entendido, VDM significa “vai dar merda”. Não se trata de uma filosofia pessimista, assim como não é um pensamento que parte do princípio que as pessoas são incompetentes ou amadoras, mas da constatação que o acaso nem sempre vai te proteger enquanto você andar distraído." P. 16

FIC 2014

Para acompanhar o que rolou: #fic2014

A 10ª edição do Fórum de Internet Corporativa contou com a participação de palestrantes das empresas Disney, Sicredi, Mercur, Vert Shoes e Coca-cola para palestrarem sobre "Engajamento: causa e experiência estabelecendo conexões entre marcas e pessoas".

O evento é uma realização da ABRADi, ocorreu no dia 08 de outubro, no Teatro CIEE e contou com a presença de cerca de 500 pessoas, entre empresários, executivos de agências e acadêmicos.

Para acessar o hotsite do evento e conferir mais sobre os palestrantes, clique aqui.

A seguir, o registo de algumas anotações.

Estamos Cegos - Jürgen Klaric

“Este livro tem três partes: aborda os erros mais comuns dos profissionais de marketing, o motivo pelo qual estamos tão cegos e cometemos tantos erros e os dez melhores princípios para abrir os olhos e inovar sem falhar tanto.” - segunda orelha de página

A leitura deste livro foi incentivada na disciplina de Atendimento em PP do meu Curso de PP na Unisinos.

A seguir, estão registradas as principais anotações realizadas durante a leitura, bem como os grifos realizados das páginas.

Gerenciamento de Contas - Edmundo Brandão Dantas

Neste post estarão registradas anotações e reflexões a partir da leitura do livro Gerenciamento de Contas: Uma abordagem aplicada a agências de Comunicação Publicitária, de Edmundo Brandão Dantas.

É uma ótima leitura para compreender sobre o atual papel do profissional de atendimento e a visão de "cliente" sobre o funcionamento das agências.

1 Gestão, gerenciamento e management

Neste capítulo, o autor dialogou sobre o significado de cada uma das três palavras. O consenso é de que ambas tem o mesmo significado e que "para obter ótimos resultados no mundo atual, e mesmo para conseguir bons resultados, todos precisam aprender a pensar como gerentes." P. 6

"O que importa, de fato, é saber administrar, utilizando corretamente as funções administrativas: planejar, organizar, dirigir, coordenar e controlar." P. 8

Seminário de Funcionários com Alan Schlup Sant’Anna

No dia 21 de julho, os colaboradores administrativos da Instituição Evangélica de Novo Hamburgo - IENH reuniram-se no Seminário de Funcionários 2014.

O palestrante, consultor e escritor Alan Schlup Sant'Anna participou com a palestra "Você é a Instituição" no período da manhã. Seguem alguns registros, já que não foi possível anotar para transcrever tudo o que foi dito, pois valeu cada sílaba!

- Precisamos de aproximadamente 3 semanas para adquirirmos / modificar um hábito.

Exemplo de novo hábito: trocar o tempo de ócio na frente das telas pela leitura. Em uma semana, precisamos obrigatoriamente 5 minutos por dia, até mesmo naqueles dias que parecem impossíveis. Então, gradativamente, vamos aumentando esse tempo até que essa prática torna-se um hábito prazeroso.

- As fases do conhecimento

1) Você não sabe e não sabe que não sabe.

2) Você não sabe, mas sabe que não sabe.

3) Você sabe.

4) Você transforma o que sabe em "combustível" para a mudança.

Exemplo: você sabe que praticar exercício físico regularmente é fundamental para ter uma saúde plena, porém apenas 2% da população o faz.

Para transformar esse conhecimento em atitude / hábito, precisamos de DISCIPLINA.

- A lei da atração existe! / Reclamações incoerentes

Não sabemos como e nem o porquê, mas se praticarmos vamos compreendê-la sem precisarmos de explicações. Por isso, precisamos deixar nosso cérebro livre do "lixo mental" produzido diariamente com reclamações incoerentes para focarmos naquilo que queremos, invés de mentalizar o que não queremos.

Reclamações coerentes: uma lâmpada estragada que precisa ser trocada, governo ineficaz, instrumento de trabalho que não funciona, etc... Essas reclamações continuam sendo coerentes quando: você as faz, encaminha com responsáveis e tem paciência de acompanhar o processo até ser finalizado; sem insistir na reclamação sem fundamento.

Reclamações incoerentes que precisamos deixar de lado:

- coisas que não controlamos, como o clima e o tempo;

- reclamações para terceiros;
- reclamar de algo que faz sentido, mas permanecer reclamando impacientemente.

Estratégias para minimizar as reclamações incoerentes:
- use o cronômetro para identificar quanto tempo você não faz uma reclamação incoerente, quando romper o desafio, pense em algo (10 sessões por dia é o suficiente para minimizar).
- eliminar quem faz reclamações em excesso mudando de assunto, por exemplo.
- autorizar quem é próximo de você a cortar o assunto quando estiver reclamando.
- escolher o que assiste na TV é uma das formas de proteger o cérebro de coisas triste, violantes e desestimulantes.

- Disciplina

Como conquistá-la? Ela é sua aliada para alcançar o sucesso (atenção que nem todos lhe farão felizes para sempre).

1) Crie um protocolo (academia três vezes na semana. Lembre-se de acertar o pagamento com antecedência, pode ser um estímulo)

2) Não ignore-o (preguiça não é desculpa para faltar. Foque no seu protocolo!)

3) Saiba ser flexível quando preciso (um princípio de pneumonia acho que justifica a falta, né? Ser flexível é saber cuidar-se e faz parte do protocolo)

Anúncios impressos de 1961

No dia 05 de abril é comemorado a data de emancipação de Novo Hamburgo.

A IENH - Unidade Fundação Evangélica recebeu Martin Behrend para falar aos alunos sobre a data e as experiências de sua vida. O jornalista é descendente dos fundadores do primeiro jornal de Novo Hamburgo, O 5 de Abril.

Durante sua passagem pela Instituição, Martin mostrou alguns exemplares do periódico e o que mais me chamou a atenção são as características dos anúncios.

Seguem alguns registros:

#todeolho Dia da Mulher

Alguns esperam pelos presentes, brindes e afins nas datas comemorativas, já outros aguardam ansiosamente pelas peças e ações publicitárias.

Separei algumas que se destacaram logo na manhã do Dia Internacional da Mulher/2014.

"Eu e você nascemos no dia 28 de fevereiro de 1909."

Fátima Bernardes assume a redação do anúncio da Seara em homenagem da data, com uma linguagem nem tão formal, descreve os principais momentos da luta das mulheres que conquistaram tanto pelas que vivem hoje.

Clique para ampliar

Detalhe na ficha técnica:

Agência: WMcCann
Cliente: JBS FOODS
Produto: Institucional
Nome da campanha: Dia da Mulher
CCO: Washington Olivetto
Diretor de Criação: Marcelo Conde e Eiji Kozaka
Redação: Fátima Bernardes
Direção de Arte: Eiji Kozaka
Assistente de Arte: Renan Quevedo
Planejamento: Debora Nitta, Lucas Machado, Luiz Marques, Bruno Surano
Atendimento: Rafael Carmineti, Michelle Zeger, Ana Paula Amadio
Mídia: Horacio Rosário, Ricardo Ikeno
Diretora Nacional de Operações: Vera Dreckmann
Tráfego de Criação: Maria Oliveira
Direção de Produção: Marcelo Hack
Produção Gráfica: Marcelo Pinto, Ricardo Rodrigues
Art Buyer: Ricardo Livio
Fotógrafo: Miro
Gerente de Projeto: Jaqueline Travaglin, Rafael Turri, Sarita Nishimaru
Aprovação pelo cliente: Eduardo Bernstein, Tannia Fukuda Bruno, Isabela Hosoume

"Vida de mulher não é light. Pelo menos o dia dela por ser."

Texto descritivo do vídeo no youtube para resumir e apresentar:

"Essa é uma singela homenagem de todos os homens e do #miojolight ao Dia das Mulheres. Assista, compartilhe ou junte-se ao coral e faça um clipe pra sua patroa. Essa é sua chance de se redimir por todas as toalhas molhadas deixadas na cama, aniversários de namoros esquecidos e outras coisinhas nada light que ela tem que aturar."

Acho fantástico quando uma marca cria uma história ou metáfora interativa para relacionar o lançamento de um produto com datas ou situações cotidianas. Vale conferir o vídeo e o site:

"Os direitos da mulher não são uma fantasia."

Descuido, maldade, mente suja... Não sabemos e nem descobriremos, até porque o site da prefeitura de Macaé já nem carrega mais por hoje. Mas várias notícias e posts já fizeram o trabalho de render a criação em portais de notícias e redes sociais.

Em postagem no portal do O Dia, é descrito que após 20 minutos da primeira postagem deles a prefeitura modificou o logo para este:

Hábitos de Consumo #INFORMAÇÃO

O livro Hábitos de Consumo de Neale Martin, além de trazer dicas muito interessantes para os profissionais de comunicação e marketing, traz informações atualizadas e exemplos recheados de dados e análises.

Confira alguns trechos selecionados dessa leitura e os links para outros posts sobre o livro.

Efetivamente, nossa memória de eventos de nossas vidas cria o senso de nossa identidade pessoal. Contudo, apesar de todas as notáv inconsciente controla até 95% do comportamento humano. O consciente decide ir a um seminário. O inconsciente dirigir o carro, isso quer dizer o que: a partir do momento que estamos habilitados a dirigir e já possuímos certa experiência, não precisamos de tanta atenção e dedicação aos comandos do carro. Como também, se o caminho já for conhecido, placas e sinalizadores já estão processados inconscientemente.

Mente executiva: pensamento cognitivo consciente
Mente habitual: processos inconscientes, hábitos

"Cerca de 80% de todos os produtos novos fracassam ou tem desempenho drasticamente menor do que o esperado." P. 05

"Para que um produto seja bem sucedido ele deve, antes de tudo, estabelecer uma conexão com conceitos já existentes armazenados no inconsciente. As mentes habituais devem passar por mudanças psicológicas para acomodar um novo conceito e uma nova marca." P. 06

"Hábitos podem ser comportamentos simples ou complexos. São aprendidos lentamente mediante repetição. Uma vez aprendido, o hábito é ativado por um indutor, associado a um estímulo dependente do contexto. Se o telefone toca, você atende. Se alguém estende a mão, você cumprimenta. Quando um hábito é formado, pode ser executado com pouca ou nenhuma intervenção consciente. Um hábito pode se tornar inativo, mas não desaparece. Em vez disso, ele se esconde, como um vírus latente em seu computaor, que está sempre pronto para ser reativado." P. 34

"Na maior parte do tempo, o que fazemos é o que fazemos na maior parte do tempo." P. 46 (D. J. Townsenar e T. G. Bever)

"Quando um forte hábito se estabelece, como quando um consumidor compra um produto repetidamente dentro do mesmo contexto, as intenções já não são capazes de prever a compra. Isso é semelhante às descobertas de Nielsen, que mostram que a probabilidade de compra de um produto no futuro aumenta significativamente, com base no número de vezes que a compra foi feita anteriormente. Esses comportamentos de recompra não apresenta correlação forte com a intenção ou com a satisfação do cliente." "Os resultados obtivos por Woods e Ji explicam por que a pesquisa de mercado não tem ajudado muito a prever o efeito comportamento do consumidor. Quando fizemos perguntas a nossos clientes, acessamos apenas um de dois sistemas que lutam pelo controle do comportamento de compra - e geralmente é o mais fraco dos dois. Intenções e preferências não são sem importância, mas quando um forte hábito foi estabelecido, um indutor ativa o comportamento antes que a mente executiva possa assumir o controle." P. 47

O que acontece na pesquisa do mercado, é que quem assumi a responsabilidade das respostas é a mente executiva, porém é a mente habitual responsável pelas escolhas intuitivas e habituais de compra.

DeltaQual = regras Ômega e os momentos Delta
(fórmula para compreender a transição das mentes)
- A heurística que os consumidores aprendem ao longo do tempo
- Estão em "piloto automático"
- São desafiados por algum evento, abertura a novas escolhas. Exemplo: promoções.

"O que diferencia as memórias que desaparecem em minutos, dias ou semanas daquelas que duram o resto da vida? Novamente, a emoção desempenha papel crucial na consolidação das memórias de curto e longo prazos. A emoção prioriza o que é lembrado pela indexação do tipo e intensidade da emoção. A maioria de nós se lembra dos detalhes do nosso primeiro beijo ou de onde estávamos naquele fatídico 11 de setembro. No entanto, provavelmente não nos lembramos de nosso 15º beijo ou de onde nos encontrávamos no dia 26 de setembro de 1993, quando uma bomba de 750kg explodiu na garagem de uma das torres gêmeas. A intensidade de nossa resposta emocional marca a importância do evento. Quanto mais ricamente o evento for caracterizado por nossas emoções, por mais tempo e com mais detalhes será lembrado." P. 54

"Não apenas o pensamento é, em grande parte, não-verbal, mas também quase toda a comunicação. Os especialistas sustentam que até 80% da comunicação não-verbal. Dependemos da linguagem corporal, de expressões faciais, tom de voz e de outras pistas do ambiente para construir significados. Um novo tipo de célula, descoberta  nos anos 90, parece explicar as bases neurológicas dessa troca não-verbal de informações." P. 55

#neurôniosespelhos "Se alguma vez você já fez uma careta ao se deparar com o desconforto de outra pessoa ou estremeceu ao assistir a uma falta dura durante um jogo de futebol, sua experiência foi decorrente da conexão que os neurônios-espelho fizeram entre você e seus iguais." P. 55

"Pesquisas detalhadas mostram que a conexão entre satisfação e recompra (nem vamos falar em fidelidade) é, na melhor das hipóteses, tênue e, na pior, inexistente. Em metanálise de larga escala, os resultados mais favoráveis mostram que a satisfação de clientes explica apenas 8% do comportamento de recompra." P. 75

"Infelizmente, não existe grande correlação entre o que os consumidores dizem que planejam comprar e o que efetivamente compram." P. 75

"O que diferencia as memórias que desaparecem em minutos dias ou semanas daquelas que duram o resto da vida? Novamente, a emoção desempenha papel crucial na consolidação das memórias de curto e longo prazos. A emoção prioriza o que é lembrado pela indexação do tipo e intensidade da emoção. A maioria de nós se lembra dos detalhes de nosso primeiro beijo ou de onde estávamos naquele fatídico 11 de setembro. No entanto, provavelmente não nos lembraremos de nosso 15º beijo ou de onde nos encontrávamos no dia 26 de setembro de 1993, quando uma bomba de 750kg explodiu na garagem de uma das torres gêmeas. A intensidade de nossa resposta emocional marca a importância do evento. Quanto mais ricamente o evento for categorizado por nossas emoções por mais tempo e com mais detalhes será lembrado." P. 54

"As emoções não apenas nos fazem prestar atenção e saber do que devemos nos lembrar, mas também facilitam a lembrança. Em numerosas pesquisas, imagens, palavras e histórias emocionalmente carregadas têm um melhor índice de lembrança e por mais tempo do que suas similares neutras. A conexão entre memória e emoções parece ser uma via de duas mãos. Da mesma forma que a lembrança de fortes emoções poderá facilitar a lembrança de eventos, a memória de eventos poderá induzir a essas emoções.
O grande desafio é ligar a recuperação de memórias específicas em momentos críticos durante a compra ou o consumo (ou utilização). Dentro dos parâmeros do DeltQual, da Nielsen, como fazer para que os clientes se lembrem da parte persuasiva de nossa comunicação durante um momento Delta, quando não estão fazendo comprar em piloto automático?" P. 57

"Hábitos são criados a partir da repetição de uma tarefa por um número de vezes suficiente para treinar a mente habitual. Quanto mais etapas, mais repetições são necessárias para que os neurônios dos gânglios basais possam decorar os padrões. O desempenho do sistema VOD era suficientemente satisfatório para que esse serviço criasse um hábito, mas a interface prejudicou todo o esforço e dinheiro investidos." P. 89

"Embora os executivos tendam a achar que a situação competitiva ideal é não ter concorrentes, empresas concorrentes geralmente têm a incumbência de fazer o mercado. Em circunstâncias extraordinariamente raras, uma única empresa educa o mercado a respeito de uma nova categoria de produto." P. 98

CONFIRA TAMBÉM:

Martin, Neale. Hábitos de consumo: O comportamento do consumidor que a maioria dos profissionais de marketing ignora = Habitat. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.

Hábitos de Consumo #DICASPRÁTICAS

No decorrer da leitura de Hábitos de Consumo de Neale Martin, selecionei algumas preciosas dicas especialmente para serem postadas aqui.
No final da postagem, confira os links de outros posts sobre as anotações do livro.

"A satisfação do consumidor não era um bom indicador para a previsão de recompra." P. 43

3 modos experimentais de compra: pechincha, boca a boca e busca por variedades. O consumidor pode estar ativado nos três modos ao mesmo tempo, pode ir a um mercado em piloto automático para um produto e apresentar também os outros três tipos para diferentes produtos. Um novo sanduíche saudável na rede de fast food, após pesquisas e testes OK, é um fracasso. Por quê? Nas pesquisas as pessoas pensam o que deve ser o correto, mas o hábito de compra não muda. As intenções não tem uma alta correlação com o comportamento real.

"Devemos evitar o modelo mental de que o cliente faria uma comparação racional dos atributos de produtos como se estivesse elaborando uma lista de prós e contras. A maior parte das decisões ocorre muito rapidamente,  com uma parte signficativa do processamento acontecendo fora do awareness consciente." P. 57

"Gerentes e profissionais de marketing precisam entender as íntimas relações entre memória, emoção e tomada de decisões. Os clientes estão tentando criar atalhos para simplificar suas vidas. Não complique a vida deles nem os julgue. Faça com que seja fácil que escolham seus produtos e que continuem usando-os sem precisar pensar sobre isso." P. 59

"O iPod tem sido alvo de repetidos ataques em virtude de diversos problemas. Seu sistema de codificação de áudio é frequentemente avaliado como de má qualidade, seu preço seria um  absurdo em comparação com a concorrência e o modelo de negócio seria desvantajoso para o cliente. Tais ataques são comuns porque os especialistas avaliam os produtos com sua mente executiva, sem entender que hábitos não são criados com base na análise de uma lista de prós e contras. Analistas e especialistas da indústria geralmente argumentam contra a realidade. Segundo os verdadeiros  conhecedores, o produto claramente superior sempre parece levar desvantagem pela argumentação de sérios problemas que, de alguma forma, consegue iludir o público."

A habituação do cliente é um processo que começa antes da compra e se estende durante o relacionamento vitalício entre ele e a empresa. Para fazer um cliente abandonar um concorrente por você, é necessário quebrar seu hábito existente. Isso significa desalojar o comportamento da mente inconsciente e elevá-lo à análise executiva. Somente o fato de um comportamento chegar ao nível de awareness consciente não é garantia de que o cliente trocará de produto. Significa que houve uma interrupção no poder de compra repetida. Para ter uma chance de ganhar esse cliente sua oferta deverá prometer uma entrega em cima do elemento que provocou a quebra do hábito." P. 81


"Propõe-se ao cliente que ele siga os seguintes estágios: awareness, interesse, avaliação, experimentação e compra. O Modelo de Habituação de Clientes amplia essa sequência para incluir repetição de compra e, eventualmente, habituação. A parte inicial desse processo depende pesadamente da mente executiva, mas, em última análise, o objetivo é ganhar a mente habitual." P. 81


"Durante os primeiros estágios de familiarização com o produto, a mente executiva permanece ativa e é mais provável que ela faça avaliações conscientes de desempenho. A facilidade de uso e a resolução dos problemas do cliente são aspectos essenciais. Isso permite que a mente executiva comece a transferir a decisão para a mente habitual." P. 82

"Para criar o design de produtos e serviços que leve à rápida criação de hábitos, os profissionais dessa área devem entender o contexto em que os produtos serão usados. Os designers devem criar produtos para rápida habituação, usando não apenas princípios de design centrados no ser humano, mas também nas tarefas. Eles devem minimizar a complexidade na interface, criar mecanismos de feedback que permitam ao usuário ser treinado de forma rápida e confiável e facilitar esse processo, criando modelos mentais para o usuário." P. 87

"Narrativas podem ser altamente eficazes, colocando um novo produto no contexto de uma história. Por exemplo, se você tem uma encomenda que precisa chegar a seu destino, impreterivelmente, sem falhas no dia seguinte, você deve usar a FedEx. Uma das leis imutáveis da FedEx nos dá um dia a mais para fazer as coisas - e os anúncios da empresa sempre nos contaram essa história conscientemente.

[...]

Narrativas são úteis porque oferecem um contexto, um modo de os clientes entenderem como um novo produto se encaixa em um esquema de coisas. Histórias são eficazes porque elas representam um apelo poderoso em relação ao modo como entendemos o mundo. Uma história que nos envolva nos motivos ou no modo como um novo produto é lançado no mercado poderá se conectar em múltiplos níveis tanto com a mente executiva quanto com a habitual.

[...]

Da mesma forma, as metáforas são ferramentas valiosas para produtos e serviços complexos que envolvam intangíveis. É difícil explicar os benefícios de uma apólice de seguro, mas as frases "Você estará em boas mãos com a Allstate" ou então "Seja sócio do Rochedo" são entendidas. Metáforas geralmente são usadas em excesso quando a empresa sente dificuldades em articular uma proposição de valor do produto." P.97

"Uma metáfora pode ligar um produto a um sentimento positivo já existente. No entanto, se os clientes não fizerem a ligação, ou se o produto não chegar a incorporar os atributos da metáfora, o lançamento cairá no vazio" P. 98

CONFIRA TAMBÉM:

Martin, Neale. Hábitos de consumo: O comportamento do consumidor que a maioria dos profissionais de marketing ignora = Habitat. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.

Internet: a gente te ama!

Pra "agregar valor ao blog", uma postagem sobre Alexander de Almeida - "o Rei do Camarote".

Desde o início de 2013, os mais variados assuntos já tiveram os seus 15 minutos de fama, o posto de Top Trends do Twitter, assunto mais compartilhado no Facebook ou centernas de Tumblr repercutindo o assunto.

Para comprovar como a internet ~ela é sem limites~ e pudores, lembro que já compartilhei desde assuntos tão pertinentes, como a tragédia em Santa Maria e o movimento #vemprarua, até assuntos como o da super matéria (que ainda não se tem certeza se é viral comercial ou não) publicada pela VejaSP.

A tal matéria é uma entrevista com Alexander de Almeida, o Rei do Camorote.

Confira a matéria na íntegra e a seguir o vídeo:

O vídeo até o momento desta postagem, em 04/11/2013, já teve mais de 1.200.000 visualizações.

Aguardo por infográficos com dados reais da repercussão do vídeo e, enquanto isso vou acompanhando as montagens, os gifs, tweets, paródias, páginas no Facebook (a com maior número de curtidas, no momento com + de 60mil), Tumblrs e grandes marcas aproveitando o buzz* para promover o 'momento camaradagem' do dia.

Matéria do AdNews registrou algumas ações de marcas. Confira aqui.

Ah, e não perca os "10 mandamentos do rei do camarote indie" rsrss

Para encerrar, vou postar algo "bem pesado, meu"

*“O buzz existe desde que as pessoas começaram a partilhar ideias. Trata-se do efeito boca a boca, da transferência de informação pelas redes sociais. Pode acontecer espontaneamente, sem o estímulo do homem de marketing ou de outra pessoa qualquer. [...] A chave de tudo é a autenticidade!” (O'REILLY, A.; MATATHIA, I. SALZMAN M. 2011. p. 8.)

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Se a marca tiver capacidade de verba o peso da mensagem é menos importante. Basta anunciar que a marca aparece e destaca-se. Se a capacidade de verba for menos que os competidores, então são necessárias estratégias e mensagens diferenciadas. Mas é importante que não queiram imitar a propaganda das outras marcas - estão perdendo uma oportunidade de crescer, diferenciar-se e conquistar seu espaço.

Propaganda não é apenas divulgar, como era nos anos 40, 50 e 60. Nem diferenciar pela criatividade publicitária, como nos anos 70 e 80. O novo e maior objetivo é criar desejabilidade no consumidor e no canal (utilizando todas as informações e conceitos adequados ao contexto atual). Assim, criar valor para a marca e valor para o négocio -> 4Es.

O consumidor compra por 3 razões: funcionais (o cliente deseja um produto que faça algo por ele. A cola que cole. A propaganda, neste caso, não agrega valor, apenas anuncia o que o vendedor necessita. Não há muita oportunidade de aproximação ao cliente); emocionais (propaganda agrega valor em detrimento das outras. Então o cliente passa a preferir uma marca pela emoção e experiência) ou sociais (ela já tem um papel incrivelmente valioso, pois está criando pressão de demanda e criando condições para venda em preços mais altos = margem e lucros expressivos para o fabricante).

O autor do livro comenta que "C" desse "P" é de comunicação, o cliente quando se expressa é algo que deve valer como uma informação de altíssimo valor para as empresas, e essas devem fazer com que o consumidor se expresse.

Conheça os 4Es

Agora os conceitos refeitos tem função de tornar tudo mais prático. Para demonstrar foi usado com representação um desenho similar a um alvo.

1º círculo/central: círculo dos finalidades do marketing e do branding - venda (prazo curto e reconhecimento imediato) e o valor (prazo longo, brand equity, atribuído pelo cliente, atratividade para mais vendas).

2º círculo maior: das tarefas do marketing e de branding - os 4Ps, gerência.

3º círculo: os 4Es (entusiasmar funcionários, encantar clientes, enlouquecer concorrentes, enriquecer a todos)

Os 4E's são os responsáveis por está função, do "terceiro círculo": criar visão, significado, valor (executado pela comunicação) e programadas para os 4 Ps.

1º E: Entusiasmar funcionários

Relacionado aos conceitos de endomarketing

- treinamento e incentivo da equipe de profissionais;

- comunicação interna, desde o simples jornalzinho interno até programas de ambientação, celebração e intranet;

- se estão harmonizados com a filosofia da empresa ou no atendimento fidelizado.

2º E: Encantar clientes finais e intermediários - a segunda responsabilidade do marketing e branding

Os clientes que tem a sua empresa, produto ou serviço.

- focar e escolher o público, pois não é possível encantar todos.

Os clientes finais (físicos ou jurídicos) se estão insatisfeitos apenas mudam de marca.

Os clientes intermediários precisam obter lucros, premiações, recompensas, crédito, etc... Para eles há uma área especializada de relacionamento, o trade marketing.

Bom produto + bom preço + excelente propaganda = desejabilidade do cliente por seu produto.

3º E: Enlouquecer os concorrentes

A concorrência é um dos motivos para visar crescer e atualizar seus produtos e serviços. Se seu produto estiver perdendo mercado crie um concorrente, melhor e mais barato - antes que a concorrência faça isso.

Monitorar os concorrentes e se eles tiverem enlouquecidos é porque sua marca atingiu um marketing e branding expressivos.

4º E: Enriquecer a todos

Os diretores devem enriquecer os acionistas e os funcionários, com os bons resultados. Devem também enriquecer os clientes, com algo valioso. E, por fim, enriquecer a sociedade entregando valor e inovação e pagando tributos justos.

Branding e Marketing são dois conceitos que se fundem na visão interna e a visão externa.

Esse conceito reformulado para um novo contexto abrange o que se sabe de marketing com o que o mercado pede - gerência interna e atenção ao ambiente externo. Já que vários produtos são similares pelo mundo, o que os diferencia é a própria originalidade, identidade da empresa/marca, a atenção dada ao pública alvo e percepção das tendências.

Para criar novas marcas é preciso criar uma nova categoria na mente das pessoas.

Exemplos: Kodak: papel - antigo | Sony: eletrônico - novo

Portanto, volume publicitário e pontos de distribuição são algumas das formas possíveis de conquistar espaço na mente das pessoas.

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Fonte das informações: Os 4 Es de Marketing e Branding - Robert F. Lauterborn, Augusto Nascimento