sábado, 20 de novembro de 2010

Análise de Caso

Segue uma análise de caso construída por mim perante informações de uma distribuidora do RS.

Marca
O momento que inicia a análise sobre qualquer fator requer pesquisas de informações para fundamentar e direcionar o estudo. Ao analisar uma marca e a sua empresa partir de características gerais é essencial, tais como nome, objetivo, visão, porte, foco, clientes, posicionamento, etc...



A empresa analisada é a Distribuidora ...., porte pequeno, localizada em um bairro, de Novo Hamburgo, composto por morados de baixa à alta classe social, com muitos armazéns e varejos. A empresa atua na região do Vale dos Sinos e, ao coletar informações do dono - Marcos ....-, ele afirma não ter noção a respeito da imagem da marca no mercado. Acredita que seja falta de dedicação ao marketing em geral e, principalmente, no preparo dos vendedores e representantes comerciais. O desenvolvimento de melhorias está acontecendo aos poucos, podem ser percebidas no decorrer da análise. Embora a progressão, o dono representa muitas funções e setores da empresa, o que gera demanda maior que tempo hábil e qualidade, porém isso ocorre pela falta de recursos e o crescente apoio da equipe.


Produtos
A Distribuidora Mauá trabalha com produtos da marca Namorado, tais como Arroz e Feijão; a marca 3 Corações representada pelo Café; refrescos Frisco; entre mais trezentas variações de higiene, limpeza e alimentação aos locais de varejo e ponto de venda clientes.


Avaliando os produtos qualitativamente, no decorrer da análise, se encontra ações direcionadas a eles, como a especialização da equipe de vendas para conhecê-los, divulgação aprimorada aos clientes, etc.

Consumidores, Clientes, Shoppers

A transação entre a metodologia antiga e a atual mantém a empresa focada na fidelização dos clientes considerados potenciais. Durante o diálogo com Marcos surge o questionamento quanto ao futuro, a resposta se resume na seguinte citação: “estamos focados em fidelizar os clientes que conhecemos e consideramos potenciais, mas paralelo a isso direciono a equipe de representação comercial para captação e prospecção dos consumidores de hoje para se tornarem os clientes de amanhã”. Analisando o modo de pensar do gerente do negócio – manter o processo sustentável – percebe-se vasta experiência, partindo do momento que capta conceitos que são estudados, mas no seu caso são entendidos na prática.


Na percepção do gerente da marca os varejos são clientes de compras pequenas, as empresas que sustentam o negócio são as de rede, como Big e Unidão. Nos varejos de porte pequeno, onde quem os coordena, no caso analisado, são pessoas não qualificadas para a inovação e transformação é clara a desorganização e falta de instrução, porém nos ambientes em que a gerência é passada para a geração atual, os filhos dos donos, é perceptível a presença da tecnologia como auxiliadora da informatização de sistemas financeiros, de estoque e validade.


A relação entre a Distribuidora e os clientes é B2B (business-to-business), resumindo-os em varejos, mercados de bairros e afins.

Estratégias de MRKT de Relacionamento
Sobre as citações do capítulo 1, quando o dono relata a falta de conhecimento sobre a imagem da marca, as últimas providências tomadas foram contratar uma parte dos representantes comerciais com a finalidade de que esses se comprometam tanto com a marca, quanto aos produtos. Possuir vendedores invés de representantes comerciais pode trazer benefícios tais como maior controle, disposição para o desempenho das ações, reformulação do plano de remuneração, inter-relacionamento. Marcos conta que se perde clientes nem sabe e quando se envolvia nas negociações antigas de seus atuais funcionários percebia desmotivação e ignorância quanto às promoções, informações dos produtos, etc.



As primeiras ações de marketing de relacionamento aconteceram no ambiente interno, ao oferecer eventos, treinamentos, reuniões descontraídas à equipe de vendas, testando-a para a futura contratação. Ao longo desse período situar os vendedores sobre a visão e os objetivos da empresa foram cruciais para o atual desempenho desses. Nas vendas atuais, a marca vem qualificando o processo de vendas e pós-venda, construção do banco de dados e utilização dele – o que antes, Marcos, afirma não ter incorporado pela falta de dados. No ambiente externo a marca vem se construindo pela nova metodologia de relacionamento, com promoções especiais, brindes, ofertas, valor agregado, eventos especializados para os clientes com maior potencial. Como também, em caso de falhas e erros a empresa busca indenizar o cliente, mantê-lo em contato e reconquistar a satisfação.


Com os clientes já identificados como potenciais um material de divulgação e relacionamento é ofertado. O material é semelhante a um portfólio que traz informações técnicas, dicas, programação mensal e demais características do mercado e da região para o cliente. O portfólio é atualizado a cada mês para cada cliente, mais detalhes no capítulo 5. A relevância dessa dedicação ao material é a percepção positiva que os clientes possuem da empresa.


Propaganda
A Distribuidora utiliza seus vendedores e/ou representantes comerciais como extensão da marca, esses exercendo a venda pessoal de sua própria imagem e da marca. A grave problemática antiga era o desconhecimento desses perante as responsabilidades, promoções, produtos e estratégias. O material de divulgação e o da coleta de dados era aplicado de forma errada e desintegrada com os demais vendedores. Já agora, após a contratação dos representantes comerciais como vendedores fixos, o retorno foi positivo. Os mesmos carregam o nome da marca como o próprio marketing pessoal, antes apenas consideravam a sua cartela de clientes, atualmente combinam ela com os propósitos da empresa, englobando melhorias na execução da venda por território e aplicando os processos de vendas, pós-venda e relacionamento.



O material utilizado como recurso de divulgação são encartes anunciando promoções e eventos realizados, além de portfólio dos produtos que mais interessam a cada cliente. O último material é recente e tem dado ótimo retorno, utilizado também para ofertar novas vendas.

quinta-feira, 11 de novembro de 2010

E assim caminha a humanidade...

... comigo estagiando na outra unidade da IENH - a Oswaldo Cruz. Em breve inicio o TCC e necessito de percepção aguçada até identificar uma situação problema.

Enquanto isso vou me dedicando aos últimos trabalhos do curso. Partindo desse:
Os Carinhas do Marketing te posicionam quanto aos conceitos de marketing, este vídeo. O grupo que conquistar mais visualizações ganha o combate 'haha.